890新商学直播电商辩论会暨金物奖新国货创新大赛（2020）启动圆满成功

（2020年9月18日，杭州）电商中国·浙江杭州—第七届中国（杭州）国际电子商务博览会、2020浙江数字贸易交易会、第十一届浙江商务服务交易博览会，以及由890新商学、新匠人新国货促进会联合发起的890新商学直播电商辩论会暨金物奖新国货创新大赛（2020）启动，成功在杭州国际博览中心举行。

直播电商当属今年的热点话题，火热的背后，不乏争议与讨论。本次辩论会，吴老师携手14位辩论嘉宾及3位点评嘉宾，围绕直播电商的三个热议话题——“‘全网最低价’是不是最好的出路”、“流量明星带货有未来么”、“企业家应该找主播合作还是自己带货”展开了精彩的辩论。

本次活动的致辞嘉宾为杭州市商务局副局长郑永标。主持人为财经作家吴晓波。点评嘉宾为新榜创始人徐达内、OST娱乐红人总经理袁方及头头是道基金合伙人姚臻。

杭州市商务局副局长郑永标首先进行了开场致辞。郑局长表示，近年随着移动互联网的高速发展，大量社交软件和视频直播平台的涌现，为电商行业迅速开辟出新的营销渠道。在“四新经济”下，5G、云计算、物联网等新科技浪潮必将带来产业新动能，为电商的未来发展描绘了更加广阔的前景。

今年短视频、直播等视频类型电商迅速崛起，加快推进用户消费习惯的改变，塑造新的消费方式、构建新的产业生态，直播电商不仅成为了销售的重要渠道，也将带动并形成新的消费方式。杭州直播电商生态系统完善，产业发展活跃，产业发展优势明显。郑局长也希望通过论坛专家的解读辩论，为未来数字经济与电子商务创新发展指明方向，并预祝此次活动圆满成功！

其后，吴老师宣布了金物奖·新国货创新大赛正式启动。大赛由本次活动的承办方，专注于赋能新消费领域创业者的组织——新匠人新国货促进会联合发起设立。促进会以“弘扬工匠精神，振兴国货品牌”为使命，计划通过新国货运动，寻找和发现具有原创力、创新力以及市场回报能力的新一代国货产品。未来将在10个城市，联合全中国MCN机构，为大家带来一场直播电商的狂欢。

之后议程正式进入到辩论阶段。下为对上述三个辩题正反方观点的精华版整理。

辩题一： “全网最低价”是不是最好的出路？

正方：“全网最低价”是最好的出路。

正方一辩——蝉妈妈运营总监谢建华:

我想问大家，你们在直播间守候的是什么，是情怀吗？NO，是低价。对于用户，原本可以在电商平台比价，直接下单。如今守在直播间，等主播放出一个优惠券，用户损失的是时间，如果不能换来全网最低价，就会有很强的失落感。

我在最近30天数据中，抽取了其中3天，统计了排名前100主播的数据，共计214场直播，10057条商品链接，其中有9194条是全网最低价，也就是说91.41%的品牌方在用全网最低价的打法。

其实，相较于不确定的走差异化账号轮设、信息投放来说，低价策略对于品牌商来说，成本是可衡量、可控制的。

品牌让出当下利润，用品质留住用户，就会赢在未来。站在消费者视角才能赢得未来。直播间前用户的守候，值得品牌方用全网最低价来换。

正方二辩——正善食品CEO李荣鑫:

把价格给我打下来，人间正道是低价。可以说，低价化是生产力升级和市场选择的自然结果，这是无法抗拒的历史必然规律。

而且，我认为低价不等于低毛利。如果品牌在市场竞争中做好整个生产效率、技术创新、渠道成本控制，低价也可以产生高毛利。

我以自家产品作案例讲述“反U型价格跃迁模型”定价策略，2018年，我们发现中国红酒市场有个特点——150元以下几乎没有品牌。我们将从0到150这个价格区间看作“反U型”，“顶”已经存在，我们就把“底”封存起来。

我们打“996”策略，99块钱卖6瓶红酒。这个价格不挣钱，但我们做到了电商平台上进口葡萄酒类目的销售冠军店。很多人认为我们作死，但到下一个电商促销节，我们还是冠军店，但卖的是“991”，99块钱1瓶红酒。消费者想：我的天，99块钱6瓶的红酒都好喝成这样，99块钱1瓶的红酒得好喝成什么样？这就是底层逻辑。

不管是低价策略还是高价策略，无非是在寻找一个有空间感的价格区间作为抓手，进行探索，再发掘企业生存发展的可能性。

最后，我觉得直播的本质是集体竞价，或叫做“群体性议价”，伴随着消费者主权意识的觉醒，消费者最后会掌握主动权，企业必须认清这个哲学本质。

正方三辩——蓝鲨有货创始人卢旭成:

用最低价去推，让用户“尝新”，进而转化成后期的可持续复购。再加上今年疫情那么严重，直播间里的“全网最低价”是用来清库存的，清库存不玩最低价是不可能的。

品牌方在直播电商环境下，有能力做到全网最低价。

低价取决于整个链条上的成本，包括原料、生产、包装、物流、广告、渠道等，能不能压到更低？数字化革命正在提高整个链条的效率，直播电商崛起背后是全链条数字化能力的提升。

原料、生产、包装、物流这些成本都跟规模有关系，要降低成本，必须要让产品的销售规模做到最大。直播电商本质就是直播特卖，这符合做生意的古训，薄利多销，最终利润最大化。

直播电商就是工厂货直卖，C2M，链条很短，成本可以做到最低。

反方：“全网最低价”不是最好的出路。

反方一辩——解数咨询CEO张杨:

首先，正方观点“全网最低价是最好的出路”，这句话出现了三个极限词——全网、最低价、最好的出路，严重违反《广告法》，所以反方胜，辩论赛可以结束了。（笑声）

其次，“全网最低价”对谁来说是最好的出路？从企业角度，如果没有合理的利润，就没有办法达到精益生产，企业的生命线被掐断，意味着走纲丝。从用户角度，应该还给用户选择的自由，满足用户多元化的需求。从品牌角度，低价、低质无益于品牌的认知和传播。

再说到产品，前30年我们喜欢的是“价廉物美”，“价廉”在前，“物美”在后。如今的我们依然追求性价比，但是“性”在前，“价”在后。以好物出发，冠以“好物”应有的价格和价值。

从更大的层面，为什么是中国制造，而不是中国创造？若企业没有利润去支撑生产线和供应链的升级，低价如何支撑中国制造业的长远发展？

最后，如果直播电商只是满足用户单一的最低价需求，那么它存在价值又在哪里？正因为我们热爱直播电商，才不希望它把道路越走越窄。

反方二辩——新榜电商总经理路云锦:

如果全网最低价是直播电商的最好出路，直播电商索性改名“拼多多直播”就好了。目前看全网最低价是一条出路，但绝对不会是最好的出路。

薇娅、李佳琦这些大主播，在他们还没有成为大主播之前，连议价权都没有，他们靠什么走到今天？今天千千万万不断冒出的新人主播，他们的出路在哪里？“全网最低价”会将他们误导到一个歧途，是一个无法持续发展的歧途。

如果我把全网最低价作为直播电商的意义和价值，那将是非常LOW以及非常不持续的，也不是80、90、00后等新消费群体所崇尚的价值观。

反方三辩——钟薛高创始人林盛:

电商直播可以最低价，但这样剥夺了另外一部分用户的选择权，有人喜欢柴米油盐，也有人喜欢诗和远方，这些都没错，但没有选择才是最大的错。

选性价比没错，不选性价比也没错。如果我们非要道德绑架，告诉你最便宜，只要不是最低价就有错，这才是我们核心要反对的一件事。

另外，我要说一些偏刻薄的话，作为一个企业，如果能正价卖出产品，谁愿意低价卖。如果能用低价获得利润，谁愿意割肉。我们应该看到，中国有90%甚至更多的企业，依然处在艰难转型的路上，大家头疼成本，头疼如何做品牌、做营销，如何用微薄的利润让自己活下去。所以，我们不能在这里聊“何不食肉糜”的问题。

本题辩论胜负：反方胜。

辩题二：“流量明星带货有未来么”